Prospektointi

Prospektointi on uusien myyntimahdollisuuksien etsimistä joko nykyisistä tai uusista asiakkaista.

Prospektointi on hyvin haastavaa. Myynnin ammattilaisetkaan eivät yleensä nauti prospektoinnista. Erityisesti puhelimitse toteutetussa prospektoinnissa uusien asiakkaiden hankkimiseksi sellaisesta asiakaskunnasta, jolle monet muutkin markkinoivat palvelujaan, riittää haastetta. Mielestämme valtaosa prospektoinnista on myöskin varsin heikkolaatuista. Mieti esimerkiksi seuraavia kysymyksiä:

• Kuinka usein sinulle soittanut henkilö on kiinnostunut sinusta ja mahdollisista tarpeistasi esimerkiksi kysymällä jotain oleellista?
• Kuinka usein sinulle tarjotaan tuotetta (sen sijaan että autettaisiin sinua ensin tunnistamaan tarpeita, joita tuote tyydyttää?)
• Kuinka usein sinulle myydään pääasiassa hinnalla? (ennen kuin sinulle edes on syntynyt käsitys myytävän palvelun tai tuotteen arvosta sinulle?)

Prospektoinnin työpajassa laadimme yritykselle räätälöidyn prospektoinnin käsikirjan ratkaisumyynnin periaatteiden mukaisesti:

• Luodaan luottamusta herättävä avaus
• Luodaan myynnin viesti, jolla on paras mahdollisuus herättää asiakkaan kiinnostus
• Tunnistetaan asiakkaan tilanne ja tuotteemme/palvelumme/ratkaisumme arvo asiakkaalle
• Ehdotetaan asiakkaalle sopivaa sitoutumista, usein tapaamista tai muuta myyntihankettamme edistävää tekemistä