Ennakoiva myyntijohtaminen

Taustapeilistä katse tiehen.

Usein myyntijohtaminen on reaktiivista, jo tapahtuneeseen reagointia. Myynnin vetäjän on vaikea auttaa myyntiä onnistumaan, työskentely on stressaavaa suopalojen sammuttamista ja mielipiteisiin, eikä tietoon perustuvaa myynnin tulosten ennustamista. Tehokkaampaa on keskittyä myyntiprosessin ennakoivaan johtamiseen tuottamalla vastaukset seuraaviin avainkysymyksiin. Työn tuloksena syntyy yrityksen myynnin johtamisjärjestelmä, joka perustuu parhaisiin käytäntöihin ja suorituksen johtamiseen perustana henkilöjohtamiselle ja koko myyntitiimin johtamiselle.

Kuinka tunnistaa ja valita oikeat henkilöt?

Oikeiden henkilöiden tunnistaminen ja valinta. Myynnillisen osaamisen jakautuu neljään keskeiseen osa-alueeseen, ja näiden keskinäinen painotus vaihtelee myynnillisen roolin ja senioriteetin kehittyessä tuotemyyjästä ratkaisumyyjän kautta kohti teollisuudenalan ”luotettua neuvonantajaa”

Kuinka kehittää ja valmentaa laadukas myynnin toteutusprosessi?

Kuvaamme ja työkaluistamme parhaan myynnillisen suorituksen kontaktista kauppaan luodaksemme yhtenäisen tavan viedä myyntihankkeita tehokkaasti läpi. Päivittäinen myynnin johtaminen perustuu tärkeiden käynnissä olevien myyntihankkeiden tunnistamiseen ja toimenpiteiden suunnitteluun arviointikysymysten, toimintamallien ja mittarien avulla.

Miten suunnitella myyntiä ja asettaa tavoitteet?

Rahallisten ja tekemisen tavoitteiden johtaminen liiketoiminnan tavoitteista eri aikajänteille. Keskeistä on antaa myyntijohtajalle työkalut käynnistää ja ohjata myynnin tekemistä seuraavan viikon suunnittelusta neljänneksen suunnitteluun.

Miten valmentaa myyntihankkeiden läpiviennissä

Myynnin ”asiajohtaminen” ja suorituksen johtaminen kohdistuu ensisijassa yksittäisen, aktiivisen myyntihankkeen tehokkaan ja onnistuneen läpiviennin johtamiseen. Myyntihankkeiden coachaamisessa apuna käytetään arviointikysymyksiä ja kussakin etenemisen vaiheessa tyypillisten menestystekijöiden arviointia.

Myynnin hankesalkun (“Pipeline”) johtaminen ja myynnin luotettava ennustaminen

Sales Pipeline tai Sales Funnel tarkoittaa kaikkien käynnissä olevien myyntihankkeiden muodostaman portfolion johtamista. Oleellisia asioita tässä on mm hyödyntää kaikki oleellinen tieto myyntihankkeista niiden tilanteen ja onnistumisen mahdollisimman oikeaan arvioon niin, että myynnin ennusteet olisivat mahdollisimman tarkkoja, oleellista on myös tunnistaa pysähtyneet myyntihankkeet sekä pystyä priorisoimaan hankkeet ajankäytön kannalta oikein.

Kuinka organisoida henkilöiden ja myyntitiimin johtaminen?

Myynnin johtaminen toteutetaan henkilöjohtamisen ja myyntitiimin johtamisjärjestelmänä, johon kuuluvat mm kahdenkeskinen coachaus ja tiimin seuranta- ja suunnittelukokoukset. Selvyyden vuoksi, tässä emme järjestelmällä tarkoita tietojärjestelmää, vaan johtamisen prosessia. Kullekin johtamistilanteelle on valmisteltu agenda, resurssit, kysymykset jne, jotka ovat sekä myyjän että johdon työvälineitä. Tavoitteena on varmistaa tehokas pureutuminen oleelliseen lyhyessä ajassa.

Kuinka kehittää myynnin osaamista?

Jos olemme onnistuneet luomaan prosessit ja työkalut myynnin toteutukseen ja johtamiseen, jotka erityisesti myynti ottaa omakseen (eli nähdään näiden yhteisten käytäntöjen tuovan todellista lisäarvoa), on meillä edellytykset kohdistaa myynnin osaamisen kehittäminen oikein ja oikeille henkilöille.