Asiakaskeskeinen Ratkaisumyynti

”Ihmisiä on helpointa vakuuttaa syillä, jotka he löytävät itse”

Miksi väittelisit asiakkaan kanssa?

Vuosikymmeniä myyntitekniikoiden tekniikoiden ydin on ollut vastaväitteiden käsittelyssä ja tehokkaassa myyntiargumentoinnissa. Myynnin avuksi on tarjottu tehokkaita "closingtekniikoita ja -kikkoja" joilla asiakas saadaan ostamaan.

Perinteinen myyntitekniikka toimii ehkä vieläkin kaupoissa joissa asiakkaan kokema riski ja kaupan arvo on suhteellisen vähäinen. Väkisin kaupan tekeminen ei varmasti tällöinkään johda mairittelevaan lopputulokseen ja tyytymätön asiakas ei kauas kanna.

Miksi asiakaan kanssa pitäisi väitellä tai tehdä kauppaa vaikka väkisin?
Lopputulos ei usein ole mairitteleva vaikka välitön tavoite kaupasta aika ajoin saavutettaisiinkin.

Väittelyn ja manipuloinnin sijaan ehdotamme asiakaskeskeista tapaa myydä. Ratkaisumyynnissä asiakkaan tarpeen tunnistaminen, kehittäminen ja siihen asiakaan kokemaan arvoon perustuvan ratkaisun tarjoaminen, jossa paneudutaan asiakkaan muutostarpeen tunnistamiseen ja kehittämiseen sekä asiakaan arvokkaaksi kokeman ratkaisun tuottamiseen tähtäävä myyntityö on palkitsevampaa.

Maailma on kyettävä näkemään asiakkaan silmin

Ratkaisumyynnin keskeisenä ajatuksena on tunnistaa tai luoda asiakkaan sellaisia tarpeita joihin myyjällä on asiakkaalle arvoa ja hyötyä tuottavia ratkaisuja. Asiakkaalle merkityksellisen arvon ymmärtäminen ja tuottaminen on myynnin keskeinen haaste ja mahdollisuus. Kun ymmärrämme mikä juuri kyseiselle asiakkaalle on arvokasta ja kykenemme tuon arvon hänelle arvoa pienempään hintaan luomaan olemme päässeet myynnissä varsin pitkälle.